HIỂU RÕ ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU HƯỚNG TỚI
Có rất nhiều sai lầm đối với các bộ phận kinh doanh là khi triển khai 1 dự án, luôn tập trung rất nhiều về việc chạy các kênh quảng cáo nào? hay chạy bao nhiêu tiền, thủ thuật ra sao…. để có thể tìm kiếm khách hàng bất động sản tốt nhất. Thực tế, các bạn đã bỏ quên mất yếu tố phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu để mua dự án của mình là ai? Đây là yếu tố cực kỳ quan trọng, chiếm hết 50% quyết định thành công cho một dự án.
Lời khuyên của CoreRealty trước khi xác định cách tìm kiếm khách hàng bất động sản, hãy dành thời gian để đầu tư phân tích đối tượng khách hàng của mình. Đặt ra các câu hỏi để trả lời: Ai là người sẽ mua sản phẩm của dự án này, họ ở đâu, sở thích và nhân khẩu học của họ thế nào? Họ mua để làm gì, tại sao phải mua của bạn?, cách thức mua như thế nào?,…
Khi đã xác định rõ các đối tượng khách hàng mua dự án của bạn rồi, liệt kê ra các điểm quan trong nhất của dự án, từ đó đưa ra các bài tư vấn khác nhau đối với từng loại đối tượng khách hàng cụ thể muốn hướng tới.
Bí kíp 1: Hãy hiểu rõ bạn đang bán cái gì ?, bán cho ai? Vì môi giới bất động sản là tương tác giữa người với người. Do đó, yếu tố tư vấn, chăm sóc khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, hãy dành nhiều thời gian nghiên cứu sản phẩm và xác định khách hàng mục tiêu.
PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG MUA BẤT ĐỘNG SẢN
Kinh nghiệm từ đội ngũ marketing của CoreRealty, quy trình một khách hàng khi mua bất động sản được chia làm các giai đoạn như sau:
- Chưa có nhu cầu mua bất động sản
- Nhận được các thông tin truyền thông về dự án qua nhiều hình thức tiếp cận khác nhau. Thấy ấn tượng bởi vị trí, giá, thiết kế, chính sách và tiềm năng gia tăng giá trị.
- Bắt đầu tìm hiểu thông tin dự án, so sánh, đánh giá bằng cách hình thức khác nhau như: tìm kiếm trên google, facebook, hỏi bạn bè, gia đình, hay gọi trực tiếp cho chuyên viên tư vấn để tìm hiểu thông tin….
- Quyết định đi xem thực tế dự án, gặp chuyên viên tư vấn từ chủ đầu tư để giải đáp thắc mắc. Đánh giá tiềm năng, và cân đối dự trù tài chính, thảo luận cùng gia đình.
- Khi cảm thấy phù hợp sẽ quyết định xuống tiền ký hợp đồng hoặc quyết định chốt cọc mua căn hộ.
- Phản hồi về sản phẩm, nếu ưng ý có thể giới thiệu bạn bè hoặc người thân mua.
Bí kíp 2: Một chuyên viên tư vấn bất động sản chuyên nghiệp sẽ phải thực hiện tất cả các bước để tiếp cận khách hàng một cách tốt nhất. Người làm tốt nhất chính là những người thực hiện các bước trên một cách tốt nhất. Không phải khách hàng nào cũng bắt đầu từ bước thứ 1 đến bước thứ 6. Do đó bạn hoàn toàn có thể tìm kiếm khách hàng Bất động sản bắt đầu ở từng bước khác nhau.
Từ quy trình trên, chúng tôi chia các kênh tìm kiếm khách hàng bất động sản thành 2 nhóm chính đó là chủ động và bị động.
TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN CHỦ ĐỘNG
Kênh tìm kiếm khách hàng bất động sản chủ động đơn giản là cách thức chủ động tiếp cận khách hàng để cung cấp thông tin về dự án mình đang triển khai. Chính là cách tiếp cận ở bước thứ 2 trong quy trình hành vi khách hàng mua Bất động sản.
Đây là bước cực kỳ quan trọng để viral thương hiệu dự án mà chủ đầu tư cần các bạn chuyên viên tư vấn kết hợp để tạo nên sự ấn tượng, thu hút đến khách hàng. Gợi nên nhu cầu quan tâm và mua sản phẩm bất động sản. Kênh này bao gồm các cách cụ thể như sau:
Phát tờ rơi & tư vấn trực tiếp
Đây là kênh tìm kiếm khách hàng bất động sản kinh điển thứ 2 mà hầu như các chuyên viên môi giới đều trải qua. Có nhiều thời điểm đây là kênh bị lên án khá nhiều vì bị xem là xả rác. Tuy nhiên, đây vẫn là kênh cực kỳ hiệu quả, và giúp sale có thể tiếp cận khách hàng nhanh nhất, rút ngắn khoảng cách từ bước thứ 2 đến bước thứ 4 trong sơ đồ quy hình hành vi mua hàng của khách hàng.
Nếu phát tờ rơi, đừng bao giờ gom hết lại và đi phát 1 lần cho xong, mà hãy chia ra làm đều đặn từng ngày. Sales cần định vị khách hàng mục tiêu, và chia ra phát từng nhà vào các khung giờ sáng sớm từ 5 – 6h30 hoặc buổi chiều từ 16h-17h30. Vừa tập thể dục, vừa đưa đúng đến khách hàng, hãy nhớ 1 tờ rơi là 1 giao dịch nên phải trân trọng.
Việc tư vấn trực tiếp thường được chúng tôi lựa chọn thực hiện tại các quán cafe ngay các khu dân cư. Xin đặt standee, ngồi làm việc và gọi điện thoại telesale, khi thấy khách hàng chú ý, các bạn sale sẽ ra gặp và xin tư vấn. Cũng có 1 số các bạn sale khác lựa chọn địa điểm là công viên, nơi sáng sớm hoặc buổi chiều có rất nhiều người đi tập thể dục. Từ đó có thể tiếp cận gửi thông tin dự án.
Telesale
Sale phone hay telesale là kênh tìm kiếm khách hàng bất động sản truyền thống và kinh điển nhất mà hầu như chuyên viên môi giới nào cũng phải triển khai. Kênh này phổ biến không chỉ ở Việt Nam mà toàn thế giới, không chỉ riêng Bất động sản mà rất nhiều ngành nghề khác cũng đều áp dụng. Qua việc Telesale giúp bạn dễ dàng hiểu rõ dự án tốt hơn qua việc nói chuyện với khách hàng nhiều và nhanh. Và thông qua việc Telesale giúp tối ưu chi phí rất nhiều cho cho các bạn sale mới.
Làm như thế nào để Digital Marketing Bất động sản hiệu quả?
Một số thuật ngữ lĩnh vực bất động sản
Trước khi đi sâu vào nội dung bài viết thì một số khái niệm và thuật ngữ mà chúng ta cần nắm:
Chủ đầu tư: là tổ chức (hoặc đôi khi là cá nhân) sở hữu vốn hoặc là được giao quyền quản lý và sử dụng vốn để đầu tư xây dựng một công trình nào đó. Chủ đầu tư phải chịu trách nhiệm toàn diện trước nhà đầu tư và pháp luật về chất lượng, tiến độ thi công, chi phí và vốn đầu tư cũng như các quy định về pháp luật.
Công ty tư vấn và môi giới bất động sản: hay còn gọi là các sàn môi giới bất động sản. Các hoạt động chính của các công ty này là: định giá bất động sản, quảng cáo bất động sản, tư vấn đầu tư kinh doanh bất động sản, tư vấn pháp lý, quản lý tiếp thị các dự án bất động sản, đấu giá bất động sản. Một số chủ đầu tư đồng thời cũng sở hữu luôn các công ty môi giới. Một số công ty thì chỉ chuyên về tư vấn và môi giới bất động sản. Một số sàn bất động sản chỉ bán hoặc nhận được quyền bán sản phẩm độc quyền cho một số chủ đầu tư.
Tùy dự án, có thể được chia thành sàn cấp 1 hoặc sàn cấp 2. sàn cấp 1 đương nhiên được nhận ưu đãi và quyền lợi cao hơn từ chủ đầu tư và phân phối lại cho sàn cấp 2 để hỗ trợ bán.
Nhân viên kinh doanh bất động sản: nhân viên bán bất động sản là những nhân viên hiện đang làm việc cho các chủ đầu tư hoặc sàn giao dịch bất động sản để bán các dự án mà họ chịu trách nhiệm. Cho mỗi dự án bán được họ nhận một khoản tiền hoa hồng theo quy đinh của công ty.
Môi giới bất động sản: là những người làm việc độc lập, không nằm trong các công ty, đứng giữa người mua và người bán và nhận được tiền hoa hồng trên mỗi bất động sản họ bán được theo thỏa thuận với người bán.
Khách hàng mua để sử dụng: là những người mua bất động sản để nhằm mục đích sử dụng.
Khách hàng mua đầu tư: là những người mua bất động sản với mục tiêu là để bán lại và thu về lợi nhuận thay vì để sử dụng.
Đặc trưng của lĩnh vực bất động sản
Lĩnh vực bất động sản là một lĩnh vực rất đặc thù mà trong đó khá nhiều các bạn nhân viên kinh doanh và môi giới bất động sản đồng thời cũng là người phải tự chạy quảng cáo và tìm kiếm khách hàng – công việc vốn bình thường là của marketing.
Một số công ty chủ đầu tư đôi khi sẽ có đội ngũ kinh doanh cho dự án của họ (dưới hình thức là một sàn giao dịch) và sẽ có đội ngũ marketing sẽ thực hiện việc quảng cáo, tìm kiếm khách hàng và chuyển thông tin khách hàng đó qua cho đội ngũ kinh doanh.
Một số công ty là chủ đầu tư nhưng bộ phận marketing sẽ chỉ thực hiện các hoạt động về quảng cáo xây dựng thương hiệu chứ không tìm kiếm khách hàng. Việc tìm kiếm khách hàng được giao cho các sàn môi giới bất động sản và các nhân viên kinh doanh sẽ phải tự mình thực hiện việc quảng cáo để tìm kiếm khách hàng. Và đây thường là nguồn cơn của nhiều vấn đề và khó khăn mà chúng ta đang đối diện.
Bất động sản là lĩnh vực cạnh tranh cao
Bất động sản là một lĩnh vực có cạnh tranh rất cao và có thể nói là hơi “đẫm máu”. Ví dụ một dự án chung cư A có khoảng 1.000 căn hộ được mở bán nhưng thực chất lại có đến hơn hơn 3.000 nhân viên kinh doanh từ nhiều sàn khác nhau tham gia vào việc bán dự án này. Đối với chủ đầu tư thì họ không quan tâm gì khác ngoài việc bán được cho bằng hết 1.000 căn hộ trong dự án này và cho tới cuối cùng thì dù có bao nhiêu người tham gia bán thì số căn hộ cũng chỉ có nhiêu đó. Trong số số 3.000 nhân viên kinh doanh tham gia bán thì có người sẽ bán được 4 – 5 căn, có người thì được 2 – 3 căn, có người chỉ 1 căn nên thực ra số lượng môi giới bán được nhà có khi chỉ 700 – 800 người. Còn lại hơn 2.000 người kia sẽ không bán được căn nào. Điều này xin ra một số vấn đề:
* Lãng phí: tất cả nhân viên kinh doanh đều thường được nhận một khoản tiền từ phía công ty cấp để hỗ trợ việc bán hàng (10 – 15 triệu, tùy công ty) và đồng thời bản thân họ vì muốn bán được hàng họ sẵn sàng bỏ ra thêm một phần tiền nữa để chạy quảng cáo. Lúc này khoảng tiền mà hơn 2.000 nhân viên kinh doanh bỏ ra quảng cáo để bán sản phẩm nhưng cuối cùng không bán được gì thì đó quả là một sự lãng phí kinh khủng. Và cạnh tranh quá cao cũng đẩy chi phí quảng cáo trong lĩnh vực bất động sản lên đến mức báo động (10.000 – 15.000 đồng cho 1 click từ Adwords).
* Quảng cáo spam: vì các bạn nhân viên kinh doanh chung quy cho cùng mục đích của họ là bán được hàng bằng mọi giá và cách suy nghĩ như vậy nên đôi khi họ sẵn sàng sử dụng cả những phương thức như spam tin nhắn số điện thoại hay email, tạo nội dung giả, không chính xác để lấy thông tin người dùng (ví dụ đăng tải các bài quảng cáo bán căn nhà với giá rất tốt nhưng khi khách gọi tới hỏi thì bảo là hết và hướng khách mua một căn khác).
* Cạnh tranh không lành mạnh: các bạn thậm chí còn sẵn sàng làm nhiều cách để triệt hạ lẫn nhau ví dụ như sử dụng các công cụ tự động để bấm quảng cáo Adwords của đối thủ và đẩy giá lên cao hơn. Các bạn làm các thứ đó nhưng đôi khi không nghĩ đến hậu quả của những việc này xảy đến cho toàn thị trường và ảnh hưởng ngược lại đến chính các bạn. Giá quảng cáo cao cũng một phần đến từ những hành vi như thế này.
Bất động sản là lĩnh vực có tính dài hạn
Nhưng rất nhiều các bạn lại đang suy nghĩ theo hướng ngắn hạn với các cách làm mang tính thời vụ. Thông thường quy trình bán bất động sản có 3 giai đoạn:
Trước dự án: bao gồm các công đoạn chuẩn bị nguồn lực, lọc các khách hàng tiềm năng từ các dự án trước đây, tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
Tiến hành dự án: cần xây dựng các công cụ bán hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tư vấn bán hàng và thu thập thông tin khách hàng.
Sau dự án: quan tâm tới việc chăm sóc khách hàng, giữ liên hệ với khách hàng, quản lý và sắp xếp thông tin thu thập được từ dự án, thu thập thêm thông tin
Nhưng hiện tại đa phần các công ty chỉ chú trọng vào giai đoạn tiến hành và bán dự án và lại bỏ lửng giai đoạn chuẩn bị ban đầu và giai đoạn sau khi bán hàng. Đa phần các công ty chủ đầu tư và sàn giao dịch hiện tại vẫn còn chưa quản lý được tốt các khách hàng của mình cho mỗi dự án. Danh sách khách hàng thật sự lại được nắm bởi chính các bạn nhân viên kinh doanh và đến một lúc nào đó nếu họ rời khỏi công ty thì các danh sách khách hàng này cũng mất theo. Công ty cho các nhân viên kinh doanh chi phí để chạy quảng cáo và tìm kiếm khách hàng nhưng cho đến cuối cùng thì công ty lại không nắm giữ được hiệu quả danh sách khách hàng đó.
Để giải quyết được vấn đề này không phải là chuyện ngày một, ngày hai mà cần phải có sự thay đổi từ cấp độ quản lý công ty phía trên về việc cần phải xây dựng một hệ thống mà có thể quản lý, theo dõi được khách hàng và tương tác với họ trên từng giai đoạn.
Và thực chất chính vì không có hệ thống để quản lý khách hàng cho nên các công ty bất động sản không thể làm được giai đoạn chăm sóc khách hàng sau bán hàng và chính vì vậy dẫn đến họ cũng không thể thực hiện được giai đoạn trước khi bán hàng. Và từ việc thiếu thốn giai đoạn chuẩn bị trước khi bán hàng sẽ tác động trực tiếp đến quá trình bán hàng của dự án.
